売上拡大に向けた営業力強化の支援(生産、製品物流を担う物流業)

【概要】
過去に低収益に陥り、銀行の依頼により、事業再生支援案件として、弊社の事業再生部門が事業再生計画の立案と金融機関引受の社債発行を支援。二年後、収益性の改善に向けたマネジメント体制の構築と運用を支援している。

【弊社の果たした役割】
収益性の改善に向けたマネジメント力強化にあたり、幹部と共有した改善テーマは以下の2点。

①売上は既存の大手得意先からの成り行きである。売上拡大に取り組む部門が社内に存在しない。
②お客様からの配送指示を輸送部門が受けて配送を行うが、このプロセスで輸送部門が自ら業績向上に向けて働きかけることができる仕組みや評価の仕組みがない(輸送部門は輸送効率に問題意識があるが、それを社内に伝える場がない、また、問題に取り組んでも評価される仕組みがない)。

①について、営業活動の成果が把握する業績評価指標の提案、その指標に目標を持って取り組む部門とマネジメントの方法を提案。
②について、輸送部門(運行計画部門、輸送部門および荷役倉庫部門)の当期利益への貢献度が把握できる管理会計ルールを提案。
③①と②の役割を担う部門同士が一堂に会する業績検討の場と、業績検討のマネジメントサイクルを提案。

①～③に基づいた管理会計スキームを用いてまず年間計画の策定を実施。計画を検討した段階で収益性(利益率)が４％改善している。
計画段階ではあるが、具体的なアクションプランが現場を巻き込んで練りこまれ、輸送部門が業績を自分毎化して考え始めている。早くも社内のコミュニケーションが活性化、売上拡大に向けた社内の意見交換の数が増えている。